엔지니어 출신 파운더들이 꼭 받아야 하는 코칭 중 하나.
Why와 how을 혼동하는 것.
투자자나 잠재고객과 만났을 때 “어떤 문제를 해결하나요?“라고 질문이 들어오면, 보통 우리의 솔루션이 어떤 비즈니스 문제를 해결하는지를 알고 싶은거지 기술적인 걸 알고싶은게 아니거든.
예를 들어 내가 캘린더 앱을 만드는 파운더에게 어떤 문제를 해결하는지 물어봤을 때 “개인과 업무용 캘린더를 한 곳으로 통합해 캘린더들을 따로 사용하면서 생기는 스케줄링 실수들을 해결하고 있습니다.“라는 대답이 돌아오면 어떤 비즈니스인지 이해를 할 수가 있고 이게 특정 직업군들에겐 돈을 지불할 만한 문제인지 가늠을 할 수가 있어. 나에게도 이 문제가 있다면 그 자리에서 고객이 될수도 있고.
많은 초보 파운더들(보통 엔지니어 출신)은 같은 질문을 하면 돌아오는 대답이 “여러 캘린더가 있을 시에 초대와 이벤트 데이터들이 여러 이메일에 흩어져 있는데 저희는 그걸 읽어서 AI를 이용해 정리를 하고 데이터를 저장합니다. 유저들은 앱으로 모든 초대와 이벤트 데이터들을 볼 수 있구요.”
똑같은 말을 하는 것이긴 한데 후자의 경우는 내가 열심히 생각해서 대체 무슨 문제를 해결하는지 깨달아야 하지 (내가 잘못된 결론을 지을 가능성 99%).
왜(why) 이 회사가 존재하는지 물어봤는데 how에 대한 대답이 돌아온다고나 할까?
커뮤니케이션은 내가 무슨 말을 하느냐가 아니라 상대가 나의 말을 어떻게 이해하느냐야.